財(cái)聯(lián)社|新消費(fèi)日?qǐng)?bào)1月19日訊（研究員 梁又勻），進(jìn)入2024年，線下逛超市購(gòu)物、采購(gòu)年貨成為不少消費(fèi)者的首選。

趕在臘月到來(lái)前后，大潤(rùn)發(fā)、永輝超市等知名零售商超紛紛宣布開(kāi)出新門(mén)店。尤其是部分倉(cāng)儲(chǔ)化裝修、會(huì)員收費(fèi)的上萬(wàn)平米的大型超市，宣傳噱頭十足，吸引了更多消費(fèi)者到來(lái)。

1月12日，大潤(rùn)發(fā)旗下第三家M會(huì)員店在南京開(kāi)業(yè)；同日，Costco在深圳開(kāi)出大灣區(qū)首店，正式向山姆會(huì)員店“大本營(yíng)”發(fā)起挑戰(zhàn)。1月15日，永輝超市在昆明開(kāi)出首家云南倉(cāng)儲(chǔ)超市旗艦店，與會(huì)員超市類(lèi)似的門(mén)店裝修和運(yùn)營(yíng)邏輯，但并不收取會(huì)員費(fèi)。而早在半個(gè)月前，山姆會(huì)員店在上海的第六家門(mén)店正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)。

據(jù)新消費(fèi)日?qǐng)?bào)整理，當(dāng)前Costco南京門(mén)店主體結(jié)構(gòu)已完工，預(yù)計(jì)將于2024年6月正式對(duì)外營(yíng)業(yè)；山姆會(huì)員店1月初完成了天津二店的建設(shè)簽約，另有20家門(mén)店處于籌備中，預(yù)計(jì)2024年將新開(kāi)6~7家門(mén)店；大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店則宣布將在2024年至少開(kāi)出5家會(huì)員超市，并深耕長(zhǎng)三角城市。

除了明確披露開(kāi)店計(jì)劃、簽約動(dòng)向的商超品牌外，2023年進(jìn)博會(huì)上，麥德龍中國(guó)也曾提出將持續(xù)考察評(píng)估，尋找合適時(shí)機(jī)擴(kuò)增會(huì)員門(mén)店。沃爾瑪近期也宣布完成8城29家門(mén)店的升級(jí)，不僅裝修向“倉(cāng)儲(chǔ)式”靠攏，還有增加全球購(gòu)專(zhuān)區(qū)、定制新品、精簡(jiǎn)SKU、增加試吃投入等調(diào)整。

從當(dāng)前的開(kāi)店、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不難看出，雖然近幾年有部分商超在模仿會(huì)員店模式的過(guò)程中遭受挫折，但“會(huì)員店”、“倉(cāng)儲(chǔ)店”模式正在被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者接受，成為中國(guó)線下零售市場(chǎng)難得的高速增長(zhǎng)業(yè)態(tài)。

需要明確的是，盡管大型會(huì)員店開(kāi)店正在如火如荼地進(jìn)行，行業(yè)還處于搶占市場(chǎng)、培育消費(fèi)者階段，但目前行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)一步收縮至少數(shù)頭部玩家。

“長(zhǎng)久來(lái)講，我們只賺會(huì)員費(fèi)”

高鑫零售旗下大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店從2023年4月?lián)P州首店開(kāi)業(yè)試水以來(lái)，就對(duì)該模式表現(xiàn)出較大的熱情。從門(mén)店開(kāi)業(yè)節(jié)奏上看，M會(huì)員店主要采用大潤(rùn)發(fā)自有物業(yè)，在原有建筑基礎(chǔ)上大規(guī)模翻修改裝，升級(jí)為倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員門(mén)店。

相較于山姆會(huì)員店、Costco、盒馬等主流員店品牌，大潤(rùn)發(fā)布局會(huì)員店時(shí)間最晚，且擴(kuò)展并不快，但團(tuán)隊(duì)對(duì)于會(huì)員付費(fèi)模式十分看好。

“長(zhǎng)久來(lái)講，我們只賺會(huì)員費(fèi)?！备喏瘟闶蹐?zhí)行董事兼首席執(zhí)行官林小海在交流會(huì)上表示，大潤(rùn)發(fā)的M會(huì)員店沒(méi)有包袱，團(tuán)隊(duì)對(duì)利潤(rùn)要求更低，有機(jī)會(huì)給到會(huì)員消費(fèi)者更多回饋。

“中國(guó)未來(lái)10-20年當(dāng)中，這個(gè)是快速崛起的賽道，我們覺(jué)得我們當(dāng)仁不讓?！备喏瘟闶跰會(huì)員商店事業(yè)部總經(jīng)理袁彬表示，正是會(huì)員店在全球以及中國(guó)范圍內(nèi)的成功，讓團(tuán)隊(duì)看到了該模式的潛力和正確方向。

更具體而言，M會(huì)員店采取商品毛利和運(yùn)營(yíng)成本打平的“極致”運(yùn)營(yíng)模式。在開(kāi)業(yè)之初林小海就曾提出3年內(nèi)不打算盈利的預(yù)期，并且只關(guān)注會(huì)員規(guī)模和續(xù)費(fèi)水平。

還有會(huì)員店必不可少的自營(yíng)品類(lèi)。在南京門(mén)店中，門(mén)店總計(jì)SKU規(guī)模超3600個(gè)，較揚(yáng)州首店增加約20%，其中自有品牌占比約30%。此外，不同于傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)模式，M會(huì)員店推行了無(wú)合同扣點(diǎn)、非質(zhì)量問(wèn)題無(wú)退貨、無(wú)額外費(fèi)用的新合作模式，減少供應(yīng)商的后顧之憂。

截至南京門(mén)店開(kāi)業(yè)前，M會(huì)員店已在揚(yáng)州、常州累計(jì)擁有12萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，每年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為260元和680元兩檔，價(jià)格和積分策略于山姆會(huì)員店相似。隨著產(chǎn)品的更新迭代、大潤(rùn)發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)于會(huì)員模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，M會(huì)員正在從模仿其他品牌到尋找自己的差異化，例如先入駐二三線城市、關(guān)注地方特色需求。

據(jù)林小海透露，一年前，大潤(rùn)發(fā)推出了第一個(gè)自有品牌單品，發(fā)展至今大潤(rùn)發(fā)已擁有超300個(gè)自營(yíng)單品，“我們幾乎每天推出一個(gè)PB（自有品牌）商品，我們希望在今年P(guān)B的銷(xiāo)售額有機(jī)會(huì)做到10個(gè)億。”

“不管是做大店還是小店，零售的本質(zhì)是一樣的?！绷中『Ｔ诮涣鲿?huì)上表示，“26年前大潤(rùn)發(fā)剛起步時(shí)，很多大賣(mài)場(chǎng)模式已經(jīng)很成熟了，大城市有很多國(guó)際品牌存在，大潤(rùn)發(fā)從二三線城市開(kāi)始發(fā)展，最終回到一線城市。”

不過(guò)目前M會(huì)員還沒(méi)做好進(jìn)入北上廣等一線城市的準(zhǔn)備，同時(shí)也表示短期內(nèi)不會(huì)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的北上廣。預(yù)計(jì)下個(gè)財(cái)年（2024財(cái)年）大潤(rùn)發(fā)將至少開(kāi)出5家會(huì)員店，短期內(nèi)將重點(diǎn)布局供應(yīng)鏈積累較為深厚的江蘇及周邊城市，未來(lái)持續(xù)深耕長(zhǎng)三角。M會(huì)員店也被大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部視作未來(lái)的第二條增長(zhǎng)曲線。

無(wú)法割舍“倉(cāng)儲(chǔ)店”的永輝超市

1月15日開(kāi)業(yè)的永輝“倉(cāng)儲(chǔ)店”突出了本地運(yùn)營(yíng)特色，引入了更多永輝商超此前較少關(guān)注的網(wǎng)紅產(chǎn)品、進(jìn)口商品。

據(jù)介紹，在云南旗艦店約1.2萬(wàn)個(gè)SKU中，進(jìn)口商品占比約15%，網(wǎng)紅商品占比約10%，云南地標(biāo)品占10%左右，超40%的商品首次在永輝渠道出現(xiàn)。門(mén)店圍繞“全球+全國(guó)+本地”的垂直供應(yīng)，疊加本地自加工，幾乎在每個(gè)品類(lèi)中都打造出了“進(jìn)口+全國(guó)+云南特色”的商品結(jié)構(gòu)。

該門(mén)店在裝修、堆頭擺放上不僅更貼近標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員店，還深入供應(yīng)鏈推出了一些列“永輝專(zhuān)供”和聯(lián)名商品。較為突出的是，云南旗艦店增加了更多餐飲空間，不僅有食品百貨類(lèi)商品sku超8000個(gè)，還增設(shè)了烘焙區(qū)、現(xiàn)制食品區(qū)。

永輝超市早在2021年5月就開(kāi)出了首家“倉(cāng)儲(chǔ)店”，并在此后的不到一年間快速擴(kuò)張至55家，覆蓋全國(guó)10個(gè)省市。但永輝的“倉(cāng)儲(chǔ)店”并非會(huì)員付費(fèi)模式，而是僅對(duì)于其他會(huì)員店品牌產(chǎn)品品類(lèi)、裝修的模仿。

從此前披露來(lái)看，“倉(cāng)儲(chǔ)店”模式有著比傳統(tǒng)永輝超市更好的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但自身特色與其他品牌、甚至永輝超市本身拉不開(kāi)差距，并未能快速形成消費(fèi)粘性和品牌影響力。

2021年，永輝超市出現(xiàn)上市以來(lái)的首次虧損。這讓其不得不在2022年持續(xù)收縮規(guī)模，既關(guān)閉傳統(tǒng)商超門(mén)店，也關(guān)閉了部分“倉(cāng)儲(chǔ)店”。據(jù)公司在2023年8月年中業(yè)績(jī)會(huì)回復(fù)顯示，目前永輝超市倉(cāng)儲(chǔ)門(mén)店仍有44家。

據(jù)永輝超市2023年三季報(bào)顯示，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入620.88億元，同比下降12.44%；前三季度歸母凈利潤(rùn)為0.52億元，扣非后歸母凈利潤(rùn)為-3.75億元，較上年同期分別減虧9.39億元、2.67億元。在持續(xù)收縮減虧的壓力下，永輝超市2023上半年門(mén)店數(shù)量已跌破千家，降至998家，在下半年閉店調(diào)整持續(xù)不斷。

盡管經(jīng)營(yíng)壓力巨大，但永輝超市仍然堅(jiān)持開(kāi)出了門(mén)店規(guī)模上萬(wàn)平米的無(wú)付費(fèi)會(huì)員“倉(cāng)儲(chǔ)店”。

“永輝超市云南旗艦店是永輝推進(jìn)門(mén)店調(diào)優(yōu)戰(zhàn)略以來(lái)，對(duì)其供應(yīng)鏈能力、經(jīng)營(yíng)能力、選品能力及服務(wù)能力的集中展現(xiàn)?！庇垒x超市CEO業(yè)務(wù)助理王守誠(chéng)在接受媒體采訪時(shí)表示，希望該門(mén)店能為傳統(tǒng)線下門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)打造一個(gè)全新的模板。

據(jù)悉，永輝超市旗下還有400多家門(mén)店正在推進(jìn)調(diào)優(yōu)。至2024年農(nóng)歷春節(jié)前，永輝超市將率先開(kāi)出超10家門(mén)店。目前已完成9家，均是完成精細(xì)化管理的調(diào)優(yōu)新店型，投入了更多本地自建加工倉(cāng)、“一店一議”的定制化改造。

快速新增的10家門(mén)店是否都是貼近會(huì)員店的大賣(mài)場(chǎng)還不得而知，但可以看出，永輝超市對(duì)于會(huì)員店模式的學(xué)習(xí)熱情并未減退。

會(huì)員店、折扣化？性價(jià)比是關(guān)鍵

“其實(shí)會(huì)員店就是折扣店，但是會(huì)員店通過(guò)會(huì)員費(fèi)鎖定比較聚焦客層的折扣店。”林小海在談到2023年以來(lái)折扣店快速崛起情況時(shí)表示，會(huì)員店因?yàn)榇嬖跁?huì)員費(fèi)門(mén)檻，鎖定了目標(biāo)顧客，商品可以更聚焦，而普通的折扣店面向所有客層人群，“當(dāng)你討好每個(gè)人的時(shí)候誰(shuí)都不討好”。

實(shí)際上，近幾年國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨理性，疊加折扣零售店的快速崛起擴(kuò)展，中高端商超較好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)固然重要，但性價(jià)比仍然是消費(fèi)者衡量的一大關(guān)鍵。

近期，深圳Costco首店開(kāi)業(yè)的客流量爆滿，不僅是周邊消費(fèi)者對(duì)于Costco產(chǎn)品力的肯定，更多人是為了搶到開(kāi)業(yè)商品優(yōu)惠。社交媒體上的搶購(gòu)清單、開(kāi)業(yè)當(dāng)天平價(jià)茅臺(tái)的烏龍傳聞，都體現(xiàn)了Costco的渠道專(zhuān)供商品在消費(fèi)者群體中形成的優(yōu)質(zhì)低價(jià)“薅羊毛”心智。

已在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)耕耘數(shù)十年的山姆會(huì)員店近期仍然強(qiáng)調(diào)，持續(xù)縮減商品加工、流轉(zhuǎn)之間的距離，大幅提升店內(nèi)整體效率，將節(jié)省的成本重新投資到價(jià)格上。

林小海認(rèn)為，現(xiàn)在的中國(guó)零售業(yè)是充分競(jìng)爭(zhēng)的，有了線上電商，很多商品的價(jià)格其實(shí)已經(jīng)低到“不可理喻”的程度。雖然2023年商超也出現(xiàn)了類(lèi)似“移山價(jià)”的價(jià)格戰(zhàn)，但消費(fèi)者除了價(jià)格還關(guān)注品質(zhì)。對(duì)于線下零售商而言，能做的只有提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升效率、創(chuàng)新服務(wù)。

對(duì)于大潤(rùn)發(fā)而言，M會(huì)員的發(fā)展仍處于早期起步階段，在不考慮立刻盈利的情況下，商品服務(wù)品質(zhì)和價(jià)格力“兩手抓”是更明智的選擇。據(jù)透露，2024年M會(huì)員店將會(huì)把自營(yíng)商品所取得的超額毛利，再次投入到商品的價(jià)格力競(jìng)爭(zhēng)上。

就在會(huì)員超市不斷拓店、吸引消費(fèi)者開(kāi)卡付費(fèi)時(shí)，在2023年的最后一天，盒馬CEO侯毅在其朋友圈發(fā)文表示，2024年盒馬NB奧萊店將全面啟動(dòng)全國(guó)開(kāi)店，計(jì)劃開(kāi)500家盒馬NB奧萊店。他表示，“模式已經(jīng)走通，中國(guó)2800多個(gè)縣級(jí)市、290左右地級(jí)市，開(kāi)一萬(wàn)家盒馬NB奧萊店不是夢(mèng)想，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)”。

實(shí)際上早在2023年11月的零售供應(yīng)大會(huì)上，侯毅就提出，折扣化經(jīng)營(yíng)模式不是賣(mài)便宜貨，而是把好貨賣(mài)便宜。但盒馬卻選擇了對(duì)折扣、弱化會(huì)員付費(fèi)模式的強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)型，與供貨商的沖突至今有著較高的業(yè)內(nèi)討論度。

據(jù)報(bào)道，盒馬在2023年末悄悄調(diào)整了會(huì)員付費(fèi)策略。有消息稱(chēng)，盒馬在大力推進(jìn)折扣化轉(zhuǎn)型，未來(lái)所有商品完成降價(jià)后，無(wú)需再額外支付會(huì)員費(fèi)。

目前，盒馬X會(huì)員價(jià)格為258元/年，鉆石會(huì)員價(jià)格為658元/年，已累計(jì)有約300萬(wàn)會(huì)員。

除了會(huì)員和商品價(jià)格的調(diào)整外，盒馬近期再次上線了被同行視為價(jià)格在的“移山價(jià)”活動(dòng)，瞄準(zhǔn)山姆會(huì)員店最為核心的牛肉品類(lèi)，以及烘焙、水果、生鮮、干貨等。為了應(yīng)對(duì)折扣化模式，盒馬也正在持續(xù)精簡(jiǎn)商品規(guī)模，2023年已淘汰約64%的SKU，預(yù)計(jì)未來(lái)將維持2000~3000個(gè)SKU的動(dòng)態(tài)平衡。

據(jù)此前盒馬內(nèi)部負(fù)責(zé)人員透露，截至2023年11月盒馬的一系列商品調(diào)整并未影響門(mén)店整體銷(xiāo)售狀況。

從上述行業(yè)實(shí)踐不難總結(jié)出，什么才是真正的會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店模式？好品質(zhì)、好價(jià)格、好服務(wù)并面向中產(chǎn)年輕消費(fèi)群體。為了達(dá)到上述服務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，并平衡成本、盈利，目前各大品牌給出了風(fēng)格迥異的解決方案。

最終哪一運(yùn)營(yíng)模式將在高度競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？還有待時(shí)間和消費(fèi)者的檢驗(yàn)。