從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請(qǐng)各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。

財(cái)聯(lián)社7月18日訊（記者成孟琦）自2012年成立以來(lái)，富途的業(yè)務(wù)架構(gòu)正逐步豐富。除長(zhǎng)板業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)外，已衍生出兩塊新業(yè)務(wù)形態(tài)，一是企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸，提供IPO分銷(xiāo)、投資者關(guān)系與PR及一站式ESOP期權(quán)管理解決方案等六大業(yè)務(wù)；另一塊是財(cái)富管理品牌富途大象財(cái)富，截至今年一季度末，富途大象財(cái)富資產(chǎn)管理規(guī)模突破200億港元。

為了更加了解科技券商依托互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)的財(cái)富管理的探索之路，財(cái)聯(lián)社專(zhuān)訪了富途董事總經(jīng)理、國(guó)際化戰(zhàn)略及財(cái)富管理負(fù)責(zé)人曾煜超，其加入富途前擁有廣泛的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型中資財(cái)富管理公司香港業(yè)務(wù)CEO。

富途曾煜超

在曾煜超看來(lái)，隨著財(cái)富積累和財(cái)富生命周期遞進(jìn)，客戶會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的財(cái)富管理服務(wù)需求，進(jìn)階型客戶的投資呈現(xiàn)分散性強(qiáng)、投資視野廣、投資周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。以此為基礎(chǔ)，富途平臺(tái)透過(guò)大數(shù)據(jù)分析，不斷挖掘客戶需求、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好，用多人多面的個(gè)性化服務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)上的基金產(chǎn)品做對(duì)接匹配和配置工作，目的是從資產(chǎn)配置角度為客戶增加投資收益及降低交易成本，同時(shí)追求以更優(yōu)質(zhì)科技驅(qū)動(dòng)服務(wù)體驗(yàn)。

將技術(shù)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到財(cái)富管理業(yè)務(wù)

富途的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于依托科技能力，更好地用數(shù)據(jù)匹配客戶的投資需求以及風(fēng)險(xiǎn)承受力，從而建立相應(yīng)的底層投資標(biāo)的。在談到如何將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)如何運(yùn)用到財(cái)富管理中時(shí)，曾煜超提到，首先是透過(guò)科技能力把財(cái)富管理平臺(tái)的底層基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)打牢。

成立至今，富途展現(xiàn)了很強(qiáng)的科技技術(shù)能力，從而帶動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。如上線的貨幣基金自動(dòng)申贖和基金組合等功能。另外可以把模型的算法運(yùn)用到基金組合管理中，為客戶匹配風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)以及風(fēng)險(xiǎn)承受度契合的產(chǎn)品，在組合理論基礎(chǔ)上也構(gòu)建了數(shù)學(xué)模型。

科技能力是貫穿富途所有業(yè)務(wù)、一脈相承最核心的優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)，富途堅(jiān)持用科技能力優(yōu)化提升行業(yè)效率。

內(nèi)地基民動(dòng)動(dòng)手指就能完成的線上基金買(mǎi)賣(mài)，對(duì)不少境外資管機(jī)構(gòu)而言卻并不常見(jiàn)。在境外基金市場(chǎng)，香港新加坡的很多公司底層系統(tǒng)老舊。就下單環(huán)節(jié)，很多基金公司或者財(cái)富管理公司仍依賴人工方式，通過(guò)當(dāng)天把所有客戶的認(rèn)購(gòu)單子集中逐一輸入Excel 表格，再將多個(gè)Excel表格分發(fā)給不同的基金公司。在香港，除富途外很少有機(jī)構(gòu)能夠提供T + 0 的貨幣基金服務(wù)；在新加坡，富途也剛與南方東英共同合作上線新加坡首個(gè)T+0認(rèn)購(gòu)和贖回的貨幣市場(chǎng)基金。提升效率外，富途依托科技優(yōu)勢(shì)，透過(guò)不斷創(chuàng)新迭代的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)交易費(fèi)用和交易成本的大幅下降。

境外推行基金0申購(gòu)費(fèi)，以科技方式節(jié)省成本

富途大象財(cái)富自2019年上線以來(lái)推行海外公募基金上不收募集費(fèi)，私募基金的募集費(fèi)率也遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平的費(fèi)率優(yōu)惠。而傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)需要考慮人力/線下投入等運(yùn)營(yíng)成本，目前香港的私行、券商認(rèn)購(gòu)基金會(huì)收取 2% - 3%認(rèn)購(gòu)費(fèi)。

曾煜超認(rèn)為，富途能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn)是因?yàn)榭萍既痰膬?yōu)勢(shì)，通過(guò)線上客戶體驗(yàn)，極大降低了人為干預(yù)與運(yùn)營(yíng)成本。另外通過(guò)0費(fèi)率和低傭金，降低了利益沖突，在基金篩選的時(shí)候完全中立客觀，沒(méi)有受到傭金差別所產(chǎn)生的傾向性影響，和客戶的利益同向綁定。

選基金是一門(mén)手藝活，6P選品法精選基金

從客群專(zhuān)業(yè)度來(lái)看，曾煜超認(rèn)為富途的客群更加專(zhuān)業(yè)，且對(duì)海外市場(chǎng)有所了解。但海外是很大的概念，全球注冊(cè)的公募基金更是達(dá)三十萬(wàn)支之多，優(yōu)者眾、莠者更眾，選基金就像大海撈針。富途大象財(cái)富的價(jià)值主張不是簡(jiǎn)單的基金銷(xiāo)售超市，而是重視基金產(chǎn)品的篩選與客戶的投教。富途一直相信選基金是一門(mén)手藝活，篩選出匹配平臺(tái)客戶需求的精品基金，意味著更精準(zhǔn)的用戶需求探索研究和更為繁雜的工作量，才能使客戶對(duì)海外基金的投資和決策門(mén)檻降低。

選品團(tuán)隊(duì)所運(yùn)用的 6P選品法，包括Performance（業(yè)績(jī)表現(xiàn)）、Philosophy（投資理念）、Parent（基金公司）、People（管理團(tuán)隊(duì)）、Process（投資流程）、Portfolio（投資組合）六個(gè)維度對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行全面的分析，涉及了大量的分析調(diào)研、走訪、訪談工作。

團(tuán)隊(duì)的篩選方法是七分定量，三分定性。當(dāng)中，定量指標(biāo)超過(guò)30 個(gè)，需要基金公司提供的凈值清單的問(wèn)題有100 多個(gè)；定性方面，選品團(tuán)隊(duì)會(huì)定期跟基金公司管理團(tuán)隊(duì)做深度交流，選拔出具備長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。除定性與定量篩選方法外，選品團(tuán)隊(duì)還要做訪談、跟市場(chǎng)從業(yè)人員交流，不斷地挖掘市場(chǎng)的新趨勢(shì)和新機(jī)會(huì)。最后，團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)商業(yè)談判，簽訂獨(dú)家募集等。分銷(xiāo)協(xié)議簽訂后，工作還包括上架對(duì)接、內(nèi)部合規(guī)、基金運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)研，針對(duì)不同結(jié)構(gòu)基金適配性和參數(shù)調(diào)整等。

相比于其他的一些大而全的基金超市大而全，富途走的是精而細(xì)道路。富途的選品團(tuán)隊(duì)也是小而精的，按照基金類(lèi)別來(lái)劃分部門(mén)，比如私募基金、香港公募基金、新加坡公募基金。團(tuán)隊(duì)成員在海內(nèi)外金融公司有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，了解基金產(chǎn)品的運(yùn)作和設(shè)置，對(duì)基金的結(jié)構(gòu)也認(rèn)識(shí)清晰，比如設(shè)在開(kāi)曼、愛(ài)爾蘭、香港或新加坡的基金，在稅務(wù)和可投資范圍、杠桿限制上都有很大的不同。

從站內(nèi)走向站外，從香港走向海外

曾煜超坦言，大象財(cái)富的使用者目前大部分是通過(guò)站內(nèi)客戶轉(zhuǎn)化而來(lái)的。隨著以證券經(jīng)紀(jì)為主的富途業(yè)務(wù)擴(kuò)展到財(cái)富管理，系統(tǒng)運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，國(guó)際化業(yè)務(wù)進(jìn)一步加速，Q1凈增有資產(chǎn)客戶數(shù)中，超80%來(lái)自中國(guó)香港、新加坡及其他海外市場(chǎng)。根據(jù)數(shù)據(jù)篩選出對(duì)基金感興趣的客戶，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方式觸達(dá)，隨之進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

2021年底，富途在香港舉辦了富途基金節(jié)，和眾多知名基金公司一起吸引了大量投資者的關(guān)注。在進(jìn)入新加坡市場(chǎng)周年之際，富途大象財(cái)富擴(kuò)展新加坡基金產(chǎn)品線至新元基金、貨幣基金及分紅基金。截至2022年第一季度，富途大象財(cái)富的新加坡期末資產(chǎn)管理規(guī)模和持倉(cāng)人數(shù)環(huán)比分別上漲93%和95%。

值得注意的是，富途大象財(cái)富在海外的打法更為主動(dòng)，在香港和新加坡主動(dòng)出街招攬基金客戶。曾煜超認(rèn)為，這與富途的市場(chǎng)定位及發(fā)展成熟度有關(guān)，比如在香港市場(chǎng)，富途滲透率已達(dá)到非常高的水平，基本上股民都知道富途，但有些非活躍股票交易者，可能會(huì)通過(guò)買(mǎi)基金認(rèn)識(shí)富途。這部分客戶以前觸達(dá)度不高，現(xiàn)在可以用基金的形式觸達(dá)。

去年年底開(kāi)始在新加坡發(fā)展基金業(yè)務(wù)，富途發(fā)現(xiàn)新加坡的客戶人群跟香港不一樣，總體趨向保守，比較喜歡基金形式的投資，特別喜歡分紅類(lèi)基金。根據(jù)富途調(diào)研，包括年輕人在內(nèi)的新加坡人往往有定期理財(cái)?shù)牧?xí)慣，每個(gè)月可能拿出15%-20%的工資理財(cái)，當(dāng)中大部分又放在基金里。所以在新加坡的環(huán)境中，不能只通過(guò)站內(nèi)篩選或精細(xì)化運(yùn)作獲客，更需要用基金方式去獲客。

擴(kuò)展路上國(guó)際化跟當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合

根據(jù)富途今年一季度財(cái)報(bào)，Q1凈增有資產(chǎn)客戶數(shù)中，超80%來(lái)自中國(guó)香港、新加坡及其他海外市場(chǎng)。在富途的國(guó)際化戰(zhàn)役中，對(duì)于每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有不同打法。國(guó)際化跟當(dāng)?shù)鼗Y(jié)合也是富途的優(yōu)勢(shì)，比如澳洲市場(chǎng)仍堅(jiān)持把最有優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)板——股票交易服務(wù)打穿打透，透過(guò)富途最擅長(zhǎng)的證券交易業(yè)務(wù)，尋求在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，然后將服務(wù)衍生到其他業(yè)務(wù)中。

2022年3月，富途正式在澳洲展業(yè)。澳洲財(cái)富管理市場(chǎng)的特點(diǎn)為，很多人并不直接使用基金賬戶投資，而是透過(guò)養(yǎng)老金賬戶。這就對(duì)在澳洲開(kāi)展基金業(yè)務(wù)時(shí)的穿透方式有新要求。目前富途在澳洲還有美國(guó)的主要推廣方式，還是把擅長(zhǎng)的股票交易服務(wù)打穿打透，等股票交易服務(wù)已經(jīng)落地生根后，再根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r和客戶需求推出其它包括財(cái)富管理在內(nèi)的服務(wù)。

另外，全球都可以觀察到明顯的代際傳承，經(jīng)歷過(guò)疫情，投資行為開(kāi)始從線下向線上轉(zhuǎn)移。很多中國(guó)的高凈值人群，尤其是新經(jīng)濟(jì)或獨(dú)角獸的創(chuàng)始人，更愿意通過(guò)線上方式做投資。

富途大象財(cái)富未來(lái)發(fā)展的方向

在科技鑄造護(hù)城河與國(guó)際化擴(kuò)展方針下，未來(lái)富途大象財(cái)富的發(fā)展方向?yàn)閺目蛻魸B透度和收入貢獻(xiàn)等方面，提高財(cái)富管理在富途中的業(yè)務(wù)占比；其次，大象財(cái)富會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貭顩r更多地提升站外基金獲客比例；最后，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，公募基金上強(qiáng)化精選，私募基金加強(qiáng)建設(shè)與補(bǔ)全品類(lèi)，利用富途的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)引入最優(yōu)秀和稀缺的私募產(chǎn)品。

而在富途最看重的科技能力方面，富途大象財(cái)富會(huì)繼續(xù)從客戶的投資目標(biāo)、投資習(xí)慣、流動(dòng)性偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好等著手，打造不同投資模塊。曾煜超介紹，富途大象現(xiàn)在有自投、跟投、幫投、定投等功能，客戶可以利用科技平臺(tái)所提供的各種投資工具，更好的匹配自己的風(fēng)險(xiǎn)，篩選出適合自己的投資產(chǎn)品。

值得注意的是，在富途大象財(cái)富各板塊中，私募業(yè)務(wù)成長(zhǎng)快速。曾煜超介紹，富途去年年底針對(duì)香港客戶開(kāi)通了線上投顧功能，并透過(guò)科技方式提高傳統(tǒng)私募在程序上的不足，比如定期反饋凈值，及時(shí)觸達(dá)月報(bào)、季報(bào)等，不斷完善私募投資和存續(xù)當(dāng)中的客戶體驗(yàn)。

無(wú)論在何種市場(chǎng)狀況下，富途都倡導(dǎo)分散投資與長(zhǎng)期投資，希望客戶建立更好的投資的行為跟習(xí)慣跟理念。定投組合基金是讓投資更加穩(wěn)健跟長(zhǎng)期的方式，拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，長(zhǎng)期投資的得到的調(diào)整后收益比自己去做短期單一基金投資獲得正收益的概率更大。

專(zhuān)題：財(cái)聯(lián)社·財(cái)富談——解局券商財(cái)富管理