周樂峰指出，目前券商財富管理轉(zhuǎn)型還沒有走出產(chǎn)品銷售、看天吃飯的賣方模式。未來只有真正實現(xiàn)券商與客戶利益保持一致，才能擺脫單方面依賴產(chǎn)品銷售的問題。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財聯(lián)社?財富談”，邀請各家券商主要負責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財富管理。
財聯(lián)社6月15日訊（記者 劉超鳳）券商財富管理業(yè)務(wù)歷經(jīng)多年發(fā)展，今年的震蕩行情給其業(yè)務(wù)的開展帶來不小的壓力。
湘財證券副總裁周樂峰接受記者專訪時表示，在市場不斷波動的過程中，從業(yè)者既要去享受行業(yè)高速增長的紅利，也要去忍耐市場波動的壓力。此時要在客戶身上多花心思，更了解客戶的需求和想法，在業(yè)務(wù)上提前布局，為下一輪的市場機會做好準備。
湘財證券副總裁周樂峰
湘財證券的互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)和量化交易業(yè)務(wù)發(fā)展很快。其中，量化業(yè)務(wù)從2018年的零交易到2020年占公司總交易量的三成，交易規(guī)模逐年上升?！叭绻?018年不布局量化交易業(yè)務(wù)，那就錯過了量化私募的風(fēng)口。下一個風(fēng)口就是基金投顧和財富管理業(yè)務(wù)?！敝軜贩迦绱吮硎?。
在周樂峰看來，目前券商財富管理轉(zhuǎn)型還沒有走出產(chǎn)品銷售、看天吃飯的賣方模式。未來只有真正實現(xiàn)券商與客戶利益保持一致，才能擺脫單方面依賴產(chǎn)品銷售的問題。
核心交流一：證券業(yè)財富管理還未走出賣方模式
券商財富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)走過了數(shù)載，從組織架構(gòu)調(diào)整開始，到基金代銷、基金投顧等細分業(yè)務(wù)異軍突起，券業(yè)財富管理正在穩(wěn)步向前推進。
“如果沒有出現(xiàn)今年的波動，我們可以說財富管理取得了階段性成功。但今年前五個月的市場波動導(dǎo)致客戶配置的部分產(chǎn)品存在浮虧?！敝軜贩迦绱吮硎尽?/p>
近幾年來，券商都希望構(gòu)建一種長期、可持續(xù)的財富管理業(yè)務(wù)模式，通過金融科技力量和資產(chǎn)配置能力，與客戶形成長期穩(wěn)定的連接。但現(xiàn)狀是，時間還不夠長，培育的客戶還不夠多，業(yè)務(wù)還處于痛苦的轉(zhuǎn)型過程中，同時受到市場行情的極大挑戰(zhàn)。
回到財富管理的本質(zhì)，財富管理業(yè)務(wù)的核心是人，是圍繞著客戶提供服務(wù)，根據(jù)不同客戶的適當(dāng)性、流動性、收益率預(yù)期、個人對美好生活的愿景和向往來做對應(yīng)的資產(chǎn)配置規(guī)劃。
“而當(dāng)下，券商的重心往往放在產(chǎn)品上面，包括遴選產(chǎn)品、產(chǎn)品盡調(diào)、產(chǎn)品銷售等等，忽視了對人的關(guān)注。未來哪類券商能最終成功，大概率是在賣方模式和買方模式中找到平衡，在產(chǎn)品銷售和基金投顧買方服務(wù)模式中找到平衡?！敝軜贩迦绱吮硎?。
周樂峰認為，只有真正實現(xiàn)券商與客戶利益保持一致，才能真正實現(xiàn)買方投顧模式，擺脫單方面依賴產(chǎn)品銷售的問題。但由于券商主營業(yè)務(wù)仍然圍繞著資本市場，因此券商很難改變靠天吃飯的現(xiàn)狀。
核心交流二：多元化探索財富管理收入模式
根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2021年，湘財證券代銷金融產(chǎn)品凈收入為7751.65萬元，較上年同比增長97.06%。根據(jù)中基協(xié)數(shù)據(jù)，截至2021年末，湘財證券權(quán)益類產(chǎn)品保有規(guī)模64億元，排名證券行業(yè)第27位，股票+混合公募基金保有規(guī)模65億元。權(quán)益類產(chǎn)品的保有規(guī)模在湘財證券各項目排名中相對靠前。
基金銷售業(yè)務(wù)乘著公募基金行業(yè)的東風(fēng)迅速發(fā)展，其中帶來的一個顯著變化是投資顧問的收入構(gòu)成發(fā)生改變。以往股票傭金收入占比較高，現(xiàn)如今，股票傭金收入對投資顧問的收入貢獻非常小，而且逐漸下滑。這與基金行業(yè)大爆發(fā)、股票交易傭金下滑有很大關(guān)系，此消彼長。
前幾年，證券交易大打傭金價格戰(zhàn)，交易傭金從千三降至目前的萬三甚至萬一，接近地板價?！爸暗慕灰讉蚪鸢▋煞矫妫皇峭顿Y者借助券商席位進行交易，二是投資顧問的投資咨詢建議等收費服務(wù)。目前傭金接近成本價，是代表席位交易的部分，未來券商可以探索投資咨詢業(yè)務(wù)的收費邏輯和方案?！敝軜贩灞硎尽?/p>
目前，市場上券商開展證券投資咨詢業(yè)務(wù)的年收入超過數(shù)億，圍繞著投顧服務(wù)和投后服務(wù)，已經(jīng)打造出成熟的業(yè)務(wù)模式。據(jù)記者了解，目前中信、平安、方正等券商也在探索付費投顧業(yè)務(wù)，享受投研服務(wù)后，交易傭金和投顧整體收入顯著提升。
目前，湘財證券財富管理轉(zhuǎn)型已取得一部分成果，包括權(quán)益類產(chǎn)品保有量居行業(yè)中等偏上水平，投資顧問的收入結(jié)構(gòu)從傭金為主變成金融產(chǎn)品銷售收入為主，目前擁有400多位投資顧問。
核心交流三：湘財證券積極推進基金業(yè)務(wù)券結(jié)模式
目前，湘財證券積極推進基金業(yè)務(wù)券結(jié)模式。“湘財證券券結(jié)基金的保有規(guī)模在業(yè)內(nèi)比較靠前，對比公司其他業(yè)務(wù)排名也是比較靠前的?！敝軜贩灞硎?。
券商結(jié)算模式公募基金業(yè)務(wù)的核心是由合作券商提供結(jié)算與經(jīng)紀服務(wù)，同時具備基金托管資格的券商，更能提供一站式服務(wù)。
在周樂峰看來，券結(jié)模式下的產(chǎn)品代理買賣收入是公司傭金收入的重要組成部分，同時券結(jié)基金使得交易量和交易傭金的構(gòu)成更加明確。
對于基民而言，結(jié)算方式的改變并不影響用戶體驗，認購、申購、贖回仍然不變。但券結(jié)基金的重要性在于重構(gòu)券商、銀行和基金公司三方的關(guān)系。
核心交流四：基金投顧業(yè)務(wù)將涌現(xiàn)更多商業(yè)機會
基金投顧業(yè)務(wù)也在探索券商與銀行的合作模式。周樂峰表示，“有券商已經(jīng)探索出券銀合作模式，相信未來的銀證合作方式會更加多樣。未來資本市場圍繞著公募基金還會有更多演變和產(chǎn)品?！?/p>
在投資者洞察方面，周樂峰將投資者分為兩種類型，一類是對于投資結(jié)果感興趣，另一類是對于投資過程感興趣，“前者好比基金客戶，可以由專業(yè)機構(gòu)提供資產(chǎn)配置方案。后者好比資深股票客戶，從股票交易變更到基金交易或基金投顧，就剝奪了這類客戶的核心述求，券商能做的就是提供投資工具、數(shù)據(jù)、資訊和投資咨詢服務(wù)?！?/p>
周樂峰表示，“從2002年的第一只公募基金華安創(chuàng)新，到2020年公募基金大發(fā)展，我們花了18年時間，才讓廣大投資者明白股票和基金的差別，公募基金才在大眾理財中有了一席之地?！?/p>
如今基金投顧業(yè)務(wù)目前開展試點已接近三年，累計已有55家機構(gòu)獲得基金投顧試點資格。周樂峰認為，“建議給基金投顧業(yè)務(wù)兩三年觀察時間，會涌現(xiàn)新的商業(yè)機會。比如客戶愿意和投顧一起合作，并不是單純追求高收益，而是追求投顧的貼心服務(wù)、更懂客戶?！?/p>
核心交流五：波動下提前業(yè)務(wù)布局，為下一輪機會做準備
近期，由于市場低位震蕩，許多投資者個人賬戶面臨浮虧。深耕券業(yè)二十多年，周樂峰看慣了資本市場的起伏波動。他認為，此時應(yīng)理性看待市場波動，加強投資顧問與投資人的溝通交流，加強投資者教育，傳遞資產(chǎn)配置理念；同時也要分析市場波動的原因，克服情緒波動，審時度勢地幫助客戶進行下一輪投資決策。
周樂峰補充道，“大多數(shù)的投資者教育強調(diào)回撤和波動，對于流動性管理及其風(fēng)險的教育偏少。實質(zhì)上，流動性保障是最關(guān)鍵的，收益率反而是第二位?！?/p>
事實也的確如此。在市場下滑、行業(yè)寒冬之時，很多企業(yè)由于資金鏈斷裂難以挺過寒冬。這就是鮮明的教訓(xùn)。對于個人投資者而言，也是如此。個人或家庭有置業(yè)、養(yǎng)老、子女教育等現(xiàn)實需求，如果做不好現(xiàn)金流管理，就不得不變賣一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，顯然是不理性的。
目前，資本市場已經(jīng)多次經(jīng)歷周期性波動，但每次都蘊藏著風(fēng)險和機會。周樂峰表示，“隨著居民的財富增長，市場環(huán)境孕育到一定程度后，某個業(yè)務(wù)可能會集中爆發(fā)。在市場不斷波動的過程中，我們既要去享受行業(yè)高速增長的紅利，也要去忍耐市場波動的壓力。在這個過程中，我們不能躺平和觀望，而是更應(yīng)該在客戶身上多花心思，更了解客戶的需求和想法，通過大數(shù)據(jù)搜集和分析，在業(yè)務(wù)上提前布局，為下一輪的市場機會做好準備?！?/p>
金融行業(yè)的業(yè)務(wù)同質(zhì)化程度非常高，指望一個點子來實現(xiàn)彎道超車是不可能的，需要孜孜不倦的長期耕耘，憑借自身的資源稟賦探索業(yè)務(wù)的發(fā)展之路。
核心交流六：湘財證券一直將金融科技視作重要引擎
券商對于客戶需求的洞察離不開金融科技。近年來，證券行業(yè)紛紛加大對金融科技的投入力度。根據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計口徑，湘財證券2020年度的信息技術(shù)投入1.4億元，占當(dāng)年營業(yè)收入的9%左右。
湘財證券在互聯(lián)網(wǎng)證券、金融科技方面深耕多年，而且母公司湘財股份同時持有大智慧約15%的股權(quán)，因此一直將金融科技視作業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。
“現(xiàn)在過了拓客階段，券商的重點放在存量客戶維護上面。大數(shù)據(jù)分析的核心就是洞察客戶需求，有助于券商提供千人千面的投資交易服務(wù)。”周樂峰表示。比如，有的客戶偏好國債逆回購，但不一定每天都有時間做交易，湘財證券提供相關(guān)工具，比如即將更新升級的智能條件單新版本，將輔助客戶監(jiān)控國債逆回購的利率，把握交易機會。
目前，湘財證券把重心放在數(shù)據(jù)治理、各類工具搭建、直播平臺、投資者教育內(nèi)容等方面?！拔覀儼严尕斪C券看成私域流量，目前擁有230多萬客戶，我們希望把自己的工作做好，幫助客戶交易決策，再通過這些客戶的轉(zhuǎn)介紹或者口耳相傳方式來吸引更多客戶。另外，我們也會跟一些互聯(lián)網(wǎng)渠道合作，形成湘財區(qū)別于其他券商的差異化特色?！敝軜贩灞硎尽?/p>
近年來，母公司湘財股份完成了包括增發(fā)、發(fā)債等多項資本操作，有助于增強湘財證券的資本金實力。通過資本金的積累，湘財證券將進一步加大金融科技的投入，在系統(tǒng)建設(shè)、客戶體系搭建方面投入更多資金。
核心交流七：數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅對客戶，同時加強對內(nèi)賦能與管理
在證券行業(yè)持續(xù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，券商一方面布局To C端的客戶服務(wù)體系，另一方面加強了對內(nèi)的員工賦能與管理體系。
目前，券商已經(jīng)從APP基礎(chǔ)功能更新向特色功能打造轉(zhuǎn)型，和大智慧、同花順一樣，搭建起了證券資訊、行情瀏覽、交易等功能，改變了以往僅僅依靠行情供應(yīng)商進行服務(wù)的局面。同時，券商APP迭代速度較快，監(jiān)管對于券商交易APP的制度建設(shè)要求也越來越高。
在對內(nèi)賦能方面，早在2018年底，湘財證券已捕捉這一契機，提前布局To B端的中后臺員工一站式管理平臺，自主研發(fā)“湘管家”APP。 區(qū)別于傳統(tǒng)的券商CRM營銷系統(tǒng)、OA移動工作臺，“湘管家”APP在集成客戶服務(wù)管理、經(jīng)營業(yè)績分析、跨部門業(yè)務(wù)協(xié)同等常規(guī)功能外，更重視公司人才體系的培訓(xùn)與育成，更關(guān)注員工個人的驅(qū)動與成就感。
為了構(gòu)建投資顧問持續(xù)培訓(xùn)模式， “湘管家”APP的員工培訓(xùn)與育成體系以“千機閣”“殿試堂”“輕學(xué)堂”三大模塊組成，囊括公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)、知識分享、考試測試、職業(yè)技能提升的全鏈路育成體系，在當(dāng)天開會培訓(xùn)后可以立馬發(fā)起考試，為員工的個人職業(yè)發(fā)展保駕護航。
核心交流八：四年前不布局量化就錯過風(fēng)口
據(jù)悉，2014年后，證券公司開始發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，目前湘財證券線上業(yè)務(wù)約占1/4至2/5的水平。2018年后，湘財證券開始與量化私募、個人專業(yè)投資者進行合作，并形成了“金剛鉆”品牌。湘財證券的互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)、量化交易業(yè)務(wù)歷經(jīng)近八年時間，取得了長足發(fā)展。
量化交易的交易品種多，相對比較分散，單只股票難以登上龍虎榜，但總體交易量越來越大。就湘財證券而言，從2018年的量化零交易，到2020年量化交易占公司總交易量的三成，僅花費了三年時間，而且金剛鉆的交易占比在逐年上升。
為了發(fā)展量化業(yè)務(wù)，湘財證券每年有大筆資金投入到服務(wù)器建設(shè)和滬深核心機房，并招募了一批既懂計算機又懂證券業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。
目前，大部分頭部量化私募均在湘財證券開立賬戶。湘財證券還為個人專業(yè)投資者定制個性化服務(wù)，比如異常交易防控、算法交易，降低客戶的沖擊成本。
周樂峰表示，如果2018年不布局量化交易服務(wù)，那么就錯過了量化私募的風(fēng)口。市場下一個風(fēng)口就是財富管理業(yè)務(wù)，尤其是基金投顧業(yè)務(wù)。
